Klimaoprema se danas ne samo u inženjeringu, već i u HVAC-u ubraja u značajnije igrače na europskom tržištu
Klimaoprema je danas jedna od 10 najvećih tvrtki u Europi koje se bave inženjeringom i izgradnjom tvornica farmaceutskih proizvoda. Put do toga u proteklih 50-ak godina nije bio lak, a istodobno nije zanemarivana početna djelatnost: proizvodnja opreme za ventilaciju i klimatizaciju koja se do danas također izrazito razvila. Prošle je godine preuzeta jedna njemačka tvrtka, a ‘spin-off’ tvrtka KOER postala je prvi agregator na hrvatskom energetskom tržištu. No, to nije sve. Klimaoprema je upravo u procesu prerastanja u grupaciju pod nazivom Amelicor koja će olakšati prisutnost na međunarodnim tržištima, objediniti poslovne procese i pojednostaviti upravljanje sustavom koji već ima više od 850 zaposlenika. Na sve te novosti, ali i brojne izazove osvrnuo se Sergio Galošić, dipl. ing., predsjednik Uprave Klimaopreme.
- Za početak, što je Amelicor?
– Ako ćemo krenuti od naziva, Amelicor je složenica dviju engleskih riječi: ‘ameliorate’ i ‘core’. ‘Ameliorate’ znači poboljšati, unaprijediti, dok ‘core’ znači srž. Dakle, naš je cilj poboljšati, unaprijediti naše poslovanje.
Amelicor je prije svega tehnološka kompanija. To je grupacija koja je osnovana u Hrvatskoj i koju su osnovali isti vlasnici koji su i vlasnici Klimaopreme
- Zašto Amelicor?
– Zašto? Često se različiti brendovi i različite kompanije teško mogu identificirati svaki ponaosob. Kao Amelicor ćemo fokusirano, ciljano, sveobuhvatnim marketinškim kampanjama pomoći našim brendovima u internacionalnom pozicioniranju.
Drugim riječima, Amelicor je internacionalni brend koji je zamišljen da pomogne svim našim brendovima: Klimaopremi, KOER-u i MCRT-u u pozicioniranju na stranim tržištima i objedini sve usluge unutar Grupacije: kontroling, marketing, osiguranje kvalitete itd. Tako ćemo standarde koje imamo u Klimaopremi postaviti u svim kompanijama Grupacije.
- Možete li ukratko dati osnovne financijske i druge podatke o vašem poslovanju?
– Konsolidirani financijski rezultat Klimaopreme je jako dobar i ključno je da smo postignuli sve što smo planirali. No, naši rezultati nisu slučajno takvi. Prije četiri godine napravili smo sveobuhvatnu strategiju razvoja i sve tamo postavljene strateške ciljeve smo i ostvarili. Ujedno smo osnivanjem Amelicora doveli Klimaopremu u poziciju daljnjeg širenja, rasta i stabilnog poslovanja.
Još 2016. godine, kada sam došao u Klimaopremu, imali smo 300 zaposlenika, a danas ih cijela Grupacija Amelicor ima više od 850. To se odnosi i na osam kćerinskih tvrtki Klimaopreme: u Sloveniji, Bosni i Hercegovini, Sjevernoj Makedoniji, Srbiji, Mađarskoj, Rusiji, Švicarskoj i Ujedinjenim Arapskim Emiratima (u Dubaiju), a tu su još i KOER i njemački MCRT, koji je, kada smo ga u travnju prošle godine kupili, imao 65 zaposlenika, a danas ih je više od 100.
- Koja su vam najvažnija tržišta?
– Naše najvažnije tržište je ono koje čini najveći udio u našim ukupnim prihodima, a to je Zapadna Europa. To su, dakle, Njemačka, Francuska, Švicarska, zemlje Beneluxa, nordijske zemlje, Italija i Španjolska.
- Sljedeće pitanje vrlo je vruće u ovim vrućim ljetnim danima. Klimaoprema je do sada značajan dio prihoda ostvarivala i na ruskom i na tržištima koja su na njega naslonjena. Što sada?
– Vratio bih se na strategiju koju sam spomenuo. Naš cilj bila je diverzifikacija rizika poslovanja i iz današnje perspektive mogu slobodno kazati da smo u tome uspjeli. Tako danas imamo nekoliko bitnih i važnih tržišta, a to su ona koja sam malo prije nabrojio.
Rusija nam danas u konsolidiranom prihodu čini oko 5 – 7%, što se razlikuje od godine do godine. No, to ne predstavlja značajniji udio u našim ukupnim prihodima. Pored toga, s Rusijom nemamo veliku isporuku proizvoda iz Klimaopreme. Naša tvrtka u Rusiji bavi se inženjeringom i projektiranjem i, s obzirom na tu činjenicu, neovisna je u odnosu na maticu u Hrvatskoj. Naravno, njezino poslovanje danas nije jednostavno zbog sankcija i drugih ograničenja, no ona i dalje posluje, a kako će biti u budućnosti, teško je predvidjeti. Ipak, ključno je kazati da ne ovisimo o ruskom tržištu i da bilo kakvi potresi na tom tržištu ne utječu na naše poslovanje.
- Izvan struke rijetkima je poznato da ne samo što proizvodite i ugrađujete čiste prostore u farmaceutskoj i biomedicinskoj industriji i zdravstvu, već i da gradite cijele tvornice farmaceutskih proizvoda. Možete li o tome reći nešto više?
– Klimaoprema ima dva velika poslovna modela, odnosno dvije poslovne divizije: klima-program i inženjering u čistim prostorima, a čak bih mogao kazati inženjering za izgradnju tvornica farmaceutskih proizvoda.
U posljednjih 5 – 6 godina jako smo rasli u segmentu čistih prostora, odnosno farmacije. Naravno, rasli smo i u segmentu klima-programa, no ne tako brzo kao u inženjeringu. Od samih naših početaka 1975. godine bavili smo se proizvodnjom i razvojem elemenata velikih ventilacijskih i klimatizacijskih sustava, dakle HVAC-om. Tu smo se jako dobro pozicionirali i bili smo prepoznat brend u Hrvatskoj i u inozemstvu. Rasli smo ne samo prirodnim stopama, već nekih godina i iznad njih. Najveći iskorak napravili smo upravo u segmentu inženjeringa, gdje smo se u skladu s našom strategijom opredijelili da se nećemo baviti samo čistim prostorima (tj. izgradnjom dijela proizvodnih kapaciteta), već da ćemo se, s obzirom na naše znanje i iskustvo, pozicionirati za kompleksan pristup ‘ključ u ruke’ pri izgradnji tvornica farmaceutskih proizvoda. U tome smo i uspjeli. Mogu se pohvaliti da danas spadamo u ‘top 10’ inženjering-kompanija u Europi u projektiranju, izvođenju radova, proizvodnji opreme i puštanju u pogon tvornica farmaceutskih proizvoda.
- U takvim projektima ne nastupate sami, zar ne?
– Tako je. Ne možete imati sve unutar svoje kuće i morate se opredijeliti za ono u čemu ćete biti najbolji. No, u segmentu ‘project managementa’ smo jaki i tu vodimo cijele projekte. Pri tome puno koristimo i hrvatske podizvođače, ali i strane, jer unatoč njihovoj kvaliteti, malo je hrvatskih tvrtki koje su jake i koje mogu pratiti velike projekte. Svi naši podizvođači koji nas prate u tim projektima poznati su i priznati u segmentu kojim se bave.
- Početkom prošle godine izgradili ste cijelu tvornicu cjepiva za koronavirus u Švicarskoj? O kakvom se projektu radilo?
– To je bila prva tvornica cjepiva za koronavirus u Švicarskoj, a nakon nje uslijedilo je proširenje njezinih kapaciteta. Ključno je kazati da smo u tom projektu sudjelovali od idejnog rješenja, preko projektiranja i opremanja, do puštanja tvornice u pogon, tako da je investitor, farmaceutska kuća za koju smo je gradili, toliko bio zadovoljan njegovim vođenjem i realizacijom da je našem voditelju projekta ponuđeno da prereže vrpcu na otvorenju.
Tvornica je napravljena u osam mjeseci, što je nevjerojatno pa i gotovo nemoguće. No, naš moto je da činimo nemoguće i to smo i napravili. Naime, ako se vratimo u vrijeme pandemije i ‘lockdown’ i ako se sjetimo da se nije smjelo nigdje putovati (u Hrvatskoj ni između županija), naši su djelatnici u Švicarskoj tada ishodili posebne propusnice od tamošnje vlade kako bi taj projekt mogli privesti kraju.
- Možete li izdvojiti još kakvih zanimljivih referenci? Nedavno smo izvijestili i da ste sve prisutniji i u brodogradnji.
– Radilo se o luksuznoj jahti za krstarenja ‘Emerald Princess’, na kojoj je sva oprema za HVAC i specijalne nape za kuhinje naši proizvodi. No, to nije jedini takav projekt. Kada spominjemo brodogradnju, to je jako interesantno tržište, a osobito segment ‘cruisinga’ jer se radi o velikim plovećim hotelima, u kojima je zastupljenost ventilacijske i klimatizacijske opreme značajna. Tu vidimo velike potencijale.
Izveli smo i mnoge velike i bitne zgrade po Europi, pri čemu je vjerojatno najzanimljivija Microsoftova zgrada u Kopenhagenu. Ostvarili smo mnogo takvih projekata, neke smo radili direktno, a neke preko naših partnera. Zapravo, Klimaoprema se danas ne samo u inženjeringu, već i u HVAC-u ubraja u značajnije igrače na europskom tržištu.
- Mnogo naših proizvođača na Zapadnim tržištima ne nastupa pod svojim brendom, već pod brendovima tamošnjih tvrtki (najčešće veletrgovaca). Kakav je slučaj s vama?
– To je karma koju nose svi proizvođači. Morate se opredijeliti: bavit ćete se proizvodnjom ili ćete se baviti proizvodnjom i prodajom, a to su dva potpuno različita poslovna modela. Baviti se ‘retail’ prodajom i prodajnom mrežom izrazito je zahtjevan posao i to radimo na hrvatskom, bosanskohercegovačkom, srpskom, slovenskom i mađarskom tržištu, gdje nastupamo tako da kroz brend Klimaoprema prodajemo naše proizvode. Zašto je to tako? Zato što tu imamo prodajnu mrežu.
U segmentu HVAC-a kojim se bavimo nastupati na stranim tržištima pod brendom Klimaoprema je izrazito teško jer se prodajna mreža treba graditi godinama. Morate biti blizu projektanata, blizu investitora, što je u nekim zemljama izrazito zahtjevan i posve drugačiji poslovni model nego što ga trenutačno imamo. U tom smislu na nekim stranim tržištima koristimo prodajne mreže naših poslovnih partnera za koje proizvodimo kao OEM, ali inzistiramo da pored njihovog brenda bude i naš brend Klimaoprema. Tako svi kupci koji kupuju tu opremu itekako znaju gdje je ona proizvedena: u Europi, u Hrvatskoj, u Klimaopremi.
- Koristite li tu možda kanale vašeg susjeda, tvrtke Pro-klima i grupacije Wolf?
– S Pro-klimom surađujemo godinama i gdje god to možemo, a osobito u farmaceutskom programu, koristimo i njihovu opremu. S njihovim vlasnikom, njemačkom grupacijom Wolf surađujemo tako što dio opreme i proizvodimo za njih. No, ponavljam, najviše surađujemo baš s Pro-klimom i u našim projektima, kada je god moguće, koristimo njihove klima-komore. Nismo samo susjedi, već i prijatelji i partneri, a u prošlosti smo bili i vlasnički povezani.
- Odavno ste poznati po primjeni digitalizacije, robotizacije i automatizacije u poslovanju. Pronašli smo i podatak da ste u svjetskom vrhu po broju robota u odnosu na broj zaposlenih. Koji su vam daljnji koraci u tom smjeru?
– Niz je faktora koji omogućavaju procjenu tehnološke razvijenosti neke kompanije pa i država. Jedan od njih je i koliko industrijskih robota imate instalirano u proizvodnji na 10 000 zaposlenih u toj proizvodnji. Ako uzmemo koliko imamo robota instaliranih u proizvodnji i koliko imamo izravno zaposlenih u proizvodnji, onda doista spadamo u sam vrh europskih kompanija (pri čemu znamo koje su europske kompanije najzastupljenije u robotizaciji i automatizaciji – one iz automobilske industrije). S obzirom da je Hrvatska tu daleko od nekog europskog prosjeka, to znači da smo mi tu stvarno pioniri i možemo biti ogledni primjer stupnja digitalizacije i robotizacije.
Ako općenito pričamo o digitalnoj transformaciji (bolje je reći digitalna transformacija nego digitalizacija), tu smo stvarno napravili puno. No, moram reći da smo u taj projekt krenuli onako kako treba, ‘by the book’. Vidjeli smo da to možemo, da imamo tim i ljude i da s obzirom na našu širinu, veličinu i brzinu rasta to trebamo strateški napraviti. U tom smo smislu angažirali Siemens, čiji su ljudi iz Njemačke zajedno s nama radili na našoj Strategiji digitalnog razvoja, vertikalnog i horizontalnog. Ona je danas završena i u početnoj je fazi implementacije.
Sada nam stalno postavljaju pitanje: kada ćete s time završiti? Moram reći da se projekti digitalne transformacije ne završe nikada jer ne znamo što će biti za 3 – 5 godina, ne znamo u kojem će se smjeru razvijati tehnologije. No, to je put koji smo izabrali i njime kročimo.
- Je li za taj projekt bio zadužen KOER?
– Ne, KOER nikada nije bio zadužen za digitalizaciju. To je tvrtka koja je osnovana kao sektor Klimaopreme koji se bavio razvojem elektroničkih sklopova koje smo koristili u kontrolnim i upravljačkim sustavima u segmentu HVAC-a, a koja se potom izdvojila kao ‘spin off’. Na taj smo način sudjelovali u nekoliko IRI projekata i oni su nam donijeli neka nova znanja i otkrili samo neke nove poslovne modele. Tako smo KOER prepoznali kao kompaniju koja se može pozicionirati u energetici i danas je on prva hrvatska tvrtka koja je registrirana kao agregator električne energije. Oni to jako dobro rade, to je mlada i pametna ekipa s kvalitetnim inženjerima, znanjem i iskustvom. Smatramo da na taj način itekako možemo doprinijeti hrvatskom energetskom sustavu.
- Kada spominjemo energetiku, imate li planova za primjenu obnovljivih izvora?
– Upravo krećemo s projektom postavljanja sunčane elektrane snage 500 kW na krov naših pogona u Novoj Gradiški. To je naš prvi takav projekt i za njega smo dobili sredstva Fonda za zaštitu okoliša i energetsku učinkovitost. Trebao bi biti završen u listopadu ili studenom ove godine, no to je samo početak. Čim on završi, krećemo i u drugi takav projekt jer smatramo da energetska tranzicija nije nešto što trebamo, već nešto što moramo.
- Kako stojite s ljudskim potencijalima, odnosno kadrovima? To je sada gorući problem (ne samo našeg) gospodarstva?
– S jedne je strane problem nedostatka radne snage za hrvatske građane i gospodarski razvoj dobar jer će na njega gospodarstvenici morati reagirati povećanjem plaća. S druge strane, Hrvatska ima veliki deficit stručnjaka u svim segmentima, a osobito u inženjerskom.
Što se same proizvodnje tiče, tu nemamo većih problema. Primjerice, u Novoj Gradiški smo jedan od najvećih industrijskih proizvođača, imamo dobre uvjete rada i vrlo smo poželjni poslodavac. Naš najveći problem je pronalaženje inženjerskog kadra. Danas poslodavci moraju ‘prodati’ svoje radno mjesto, tj. ponuditi ga potencijalnom djelatniku koji najčešće već radi za nekog drugog, dobrog poslodavca. Znači, morate učiniti takvo radno mjesto atraktivnim, što danas nije lako kada ne samo u Hrvatskoj, već i u cijeloj Europi bujaju ICT i tehnološke kompanije. Ulaziti u konkurenciju s ICT sektorom na tržištu radne snage nije jednostavno.
Imamo niz načina kako dolazimo do stručnjaka, no za nas je ključno i najvažnije da smo prepoznali da su ljudi naš najveći potencijal. U razvoj ljudskih potencijala i vremena ulažemo puno novca i vremena i zato smo osnovali ‘Akademiju znanja’ koja nam pomaže da podižemo kompetencije postojećih kadrova i prenosimo nova znanja našim djelatnicima, dok naši najveći stručnjaci svoja znanja i iskustva prenose mlađima.
Prije nekoliko godinama mladim inženjerima smo nudili boravak u Francuskoj kako bi se upoznali s tim tržištem. Stalno tražimo načine kako se približiti potencijalnim mladim zaposlenicima. Čak 95% naših prihoda potječe sa stranih tržišta pa mladima stoga omogućavamo da rade za hrvatsku kompaniju u Francuskoj, Švicarskoj, Nizozemskoj, Njemačkoj. Tako naši ljudi ne odlaze raditi ‘vani’, već im omogućavamo na rade na stranim projektima, sa stranim stručnjacima, tako da nauče, da dobiju znanja i iskustva i potom se vrate i prenesu ta znanja sljedećim naraštajima. To je ključ uspjeha.
Ipak, vjerojatno ćemo se morati okrenuti i stranim tržištima rada. Tu u Samoboru već dugo imamo zaposlenike iz susjedne Slovenije, a nekoliko ih je, primjerice, i iz Španjolske. Uostalom, internacionalna smo kompanija i svi naši standardi su tako postavljeni.
- U suradnji s domaćim visokoškolskim i znanstvenoistraživačkim ustanovama svakako postoji prostora za poboljšanje. U kojem smjeru?
– Surađujemo s Fakultetom strojarstva i brodogradnje i Fakultetom elektrotehnike i računarstva Sveučilišta u Zagrebu, a i s Tehničkim fakultetom Sveučilišta u Rijeci. Surađujemo i sa srednjim školama. S Tehničkom školom Ruđera Boškovića radimo na raznim europskim projektima. To su mladi ljudi koji kvalitetno rade. Ostvarili smo i odličnu suradnju s Industrijsko-obrtničkom školom Nova Gradiška. Zapravo, na sve moguće načine se nastojimo približiti fakultetima i srednjim školama i to ne samo da bi crpili njihove kadrove, već da bi im pomogli da kvalitetno oblikuju ono što će nam u budućnosti trebati, a to su pametni mladi ljudi.
- Treba li Hrvatska, možda, svojevrsni ‘hub’, ‘think-tank’ ili razvojni institut u području termotehnike koji bi olakšao razvoj, istraživanja i nastup na stranim tržištima?
– Tako nešto normalno funkcionira u zemljama Zapada, no mišljenja sam da bi tako nešto trebalo napraviti na postojećoj instituciji na kojoj postoje pametni mladi ljudi. Premala smo zemlja da bi se segmentirali i da svaki grad, svaka županija imaju svoj ‘tehnološki hub’. Mislim da već imamo jednu takvu fantastičnu instituciju, a to je FSB koji nas na taj način treba okupiti, tako da se svi jače pozicioniramo.
Svakako, i FSB i svi drugi fakulteti moraju se mijenjati i približiti gospodarstvu. Taj proces već traje, a kako je sustav trom, treba mu dati vremena. Smatram i da alumniji mogu pomoći da se visokoškolske institucije počnu brže mijenjati. Osobno sam optimist. Uvijek smo bili za takve vrste suradnje i na tom putu ćemo uvijek pomagati. Tako ćemo se sigurno uključiti i u dugonajavljivani i dugoočekivani projekt energetske obnove zgrade FSB-a, jer tko će, ako ne hrvatski stručnjaci?
- Grupacija Amelicor je tu, a širenje poslovanja i preuzimanja drugih tvrtki sigurno neće stati. U kojem smjeru i kada to možemo očekivati?
– Danas više nije moguće rasti samo zapošljavanjem novih ljudi. Ponajprije, teško ih je pronaći, a tržište više ne daje dovoljno vremena da bi se u poslovanju mogao usvojiti neki novi poslovni model. Zbog toga su akvizicije jednostavniji način rasta. Postoje neke tvrtke koje su nam interesantne i neka tržišta koja su nam jako bitna, tako da nove akvizicije možemo očekivati uskoro, ne samo u inozemstvu, nego i u Hrvatskoj.
Kod takvih poduhvata koristimo sve mogućnosti i financijske modele koji su nam na raspolaganju. To su dijelom vlastita sredstva, a dijelom nas prate banke. Trenutačno je situacija na tržištu kapitala povoljna i novac je relativno jeftin (kako će to biti u budućnosti, ne znamo, a prognoze nisu baš optimistične) pa u tom smjeru moramo krenuti što prije. Time ćemo zadovoljiti potrebe tržišta i zahtjeve za rastom koje smo si postavili.
