Moguć iskorak u prodaji

Uređaji za klimatizaciju su 'poluproizvodi' i zahtijevaju cjelovit pristup

Zašto je u krizi uvijek bolje investirati jer je to u konačnici najbolji put do štednje? Koji su to glavni problemi pri izvođenju projekata u klimatizaciji u Hrvatskoj? Koji je najbolji način poslovanja i organizacije u području opreme za klimatizaciju? Koje su glavne razlike hrvatskog i nekih drugih tržišta opremom za klimatizaciju? Sve to samo su neka od pitanja na koje je odgovore pružio Robert Horvath, dipl. ing., voditelj ključnih kupaca i prodajni inženjer za hrvatsko tržište austrijske tvrtke Air-Cond, generalnog distributera opreme za klimatizaciju Toshiba u desetak zemalja Srednje i Jugoistočne Europe.

• Za početak, možete li ukratko predstaviti glavne novosti u programu Toshibe za ovu godinu, ali i u njezinom nastupu na hrvatskom tržištu?

– Potkraj prošle godine održali smo prezentaciju novog modela SMMSe, a početkom ove godine krenula je njegova prodaja. Njegov razvoj je trajao više godina kako bi se dobio najbolji i najkvalitetniji takav proizvod na tržištu, što se sada očituje u velikoj učinkovitosti (svi koeficijenti su veći od 7,0) i poboljšanoj udobnosti za krajnje korisnike. Isto tako, kada se radi o sustavima s promjenjivim volumenom radne tvari (VRF), tu su novorazvijeni trofazni 'mini' uređaj i novi sustav s povratom topline ('heat recovery'). Uz to, dodane su i nove jedinice koje svi proizvođači vole imati u ponudi kao što su, primjerice, kanalna visokotlačna jedinica s 8 i 10 KS. Tu je i nova velika zidna jedinica učina od 10 kW koja je tražena za serverske sobe, a i posve novi uređaji u 'residential' segmentu, pri čemu su brojne dosadašnje jedinice redizajnirane. Konačno, tu je i ono što svi proizvođači klimatizacijske opreme moraju imati, a to je uređaj za široku potrošnju. Dakle, to je posve novi klima-uređaj pod nazivom Mirai, koji zadovoljava visoke zahtjeve za kvalitetom i pouzdanošću. Split sustav Mirai bit će dostupan s dvije radne tvari: R 410a i R 32, slijedeći F-Gas regulativu.
 

Napomenuo bih da kod svih tih novih uređaja postoji niz detalja koji se na prvi pogled ne vidi, pri čemu je najvažnije da su svi sada posve usklađeni sa zahtjevima Direktive 2009/125/EZ o ekološkom dizajnu proizvoda, odnosno tzv. ErP direktive. Što se tiče nastupa na hrvatskom tržištu, najvažnija novost od prošle godine je da Toshiba ima 'osobu za kontakt', što je upravo moje radno mjesto. Time se željela poboljšati i intenzivirati suradnja s distributerima opreme, projektantima, instalaterima i investitorima. Pri tome će fokus primarno biti na distributerima jer Air-Cond nema namjeru zaobilaziti svoje distributere, već raditi isključivo s njima. Razlog za to je jednostavan: uređaj za klimatizaciju je 'poluproizvod' koji zahtijeva kvalitetnu uslugu i pri projektiranju i pri ugradnji i u primjeni da bi bio funkcionalan, siguran i pouzdan.
Konačno, za sve naše partnere redovito ćemo održavati stručne seminare i radionice u našem školskom centru 'Energiesparhaus' u Grazu, a nastavit ćemo i s uobičajenim marketinškim aktivnostima.

• S obzirom na to da Air-Cond predstavlja proizvode za klimatizaciju Toshiba u više zemalja Srednje i Jugoistočne Europe, možete li usporediti hrvatsko i tržišta tih zemalja?

– Često se kaže da je hrvatsko tržište 'money driven', tj. ono gdje je jedino bitna (niska) cijena proizvoda. Ipak, svi koji posluju na hrvatskom tržištu opreme za klimatizaciju, a nemaju 'jeftine' proizvode, ostvaruju porast prodaje. To znači da je i na hrvatskom tržištu moguće napraviti iskorak u prodaji ne samo rukovodeći se cijenom kao glavnim kriterijem.
Uz to, razlika hrvatskog i, primjerice, austrijskog ili češkog tržišta je i u tome što se u tim zemljama svi trude dati 'dodanu vrijednost' proizvodu u vidu inženjeringa i poslijeprodajnih usluga. Kod nas, na žalost, većina tvrtki koje se bave klimatizacijom ni ne pokušava dati tu 'dodanu vrijednost'. Naravno, ima i onih koji se rukovode upravo time i trude se pa stoga i ostvaruju najbolje rezultate. Prije nekoliko godina mogao se primijetiti određeni zastoj u tržišnom nastupu Toshibe, najvjerojatnije zbog određenih globalnih korporativnih strategija. Ipak, danas je Toshiba je ponovno na vrhu.

• Što se, zapravo, dogodilo?

– U Toshibi se doista dogodio određeni zastoj u proizvodnji novih uređaja za klimatizciju. No, moram reći da je Toshiba, kada je riječ o razvoju novih proizvoda, prilično konzervativna i ne posluje kao neki drugi dalekoistočni proizvođači kojima je jedini cilj neprestano izlaziti na tržište sa stalno novim proizvodima. No, takvi uređaji na kraju nerijetko ne zadovoljavaju svoju funkciju, a ono što im stoji u katalozima u pravilu bude daleko od onoga što je u stvarnosti. To je nešto što si Toshiba ne želi i ne smije dopustiti. Dakle, iza svakog puštanja novog proizvoda na tržište mora postojati dugogodišnji razvoj i istraživanje. To je bio slučaj s novim SMMSe, kod kojega su novi i kompresor i izmjenjivači i automatika, a da bi se to omogućilo, bio je potreban dugotrajan i nevidljivi pozadinski proces istraživanja, konstruiranja i neprestanih ispitivanja. Kada već govorimo o razvoju, treba spomenuti i pripreme koje su dovele do Memoranduma o razumijevanju između Toshibe i Carriera s ciljem otvaranja europskog centra za razvoj.

• Možete li usporediti vašu i organizacijsku strukturu konkurencije na hrvatskom tržištu. Koji su prednosti takvog načina poslovanja, a koji nedostaci?

– Kada bi se znalo koje je organizacijsko rješenje najbolje, svi bi koristili samo taj model. No, sva naša konkurencija su ozbiljne tvrtke koje pažljivo promišljaju kako će nastupiti na pojedinom tržištu.
Primjerice, jedan poznati svjetski proizvođač u Hrvatskoj ima kćerinsku tvrtku s 20-ak zaposlenika. To je svakako dobar pristup, kojim su otvorena nova radna mjesta i koji pokazuje ozbiljne namjere na hrvatskom tržištu. S druge strane, velik broj ljudi zahtijeva velike prihode, što u konačnici opterećuje cijene proizvoda. Uz to, velike tvrtke zbog složenije strukture i organizacije zahtijevaju mnogo internog rada, bezbrojna izvješća i sastanke, pri čemu se ponekad ne nalazi vremena za klijente. Isto tako, događa se da se zbog pritiska na cijenu ide i direktno prema investitorima, zaobilazeći partnere, što nije dobro jer, kao što sam rekao, uređaj za klimatizaciju je 'poluproizvod' koji zahtijeva cjelovitu i stalnu uslugu.
Nedostatak pak malih tvrtki, predstavništava i ureda je pak u tome što jedna osoba ne može u isto vrijeme biti na više mjesta. No, koncept Air-Conda je u tome da ima snažne distributere, a moja uloga je omogućiti lakšu koordinaciju između hrvatskog tržišta i distributera na njemu i centrale u Austriji. Taj koncept nazivamo 'Uvijek s našim partnerima' i smatram da je takav put najbolji.

• Gdje se najviše primjenjuje Toshibina oprema za klimatizaciju? Jesu li to veliki projekti (hoteli, trgovački centri, stambene i poslovne zgrade itd) ili pak oni manji (stanovi i kuće, uredi, manji turistički i ugostiteljski objekti i sl.)?

– Oprema za klimatizaciju u Hrvatskoj se prodaje u dva segmenta. Jedan od njih je distribucijski i on obuhvaća split sustave (u izvedbama mono i multi) i tzv. light commercial uređaje, što uključuje i uređaje za klimatizaciju serverskih soba, manjih trgovina i sl. Drugi segment je projektni i on obuhvaća opremu za hotele, poslovne zgrade, proizvodne pogone i sl.
Idealna situacija bi bila kada bi prodaja u ta dva segmenta bila u omjeru 50/50. Distributerski segment ima brzi povrat sredstava, ali je značajno ovisan o vremenu i nekim drugim čimbenicima na koje se ne može utjecati. Primjerice, prošla je godina bila idealna kada je riječ o klimatizaciji jer je bila topla i su svi prodali sve zalihe i čak se dogodilo da se u rujnu i listopadu uzimala roba sa skladišta u drugim zemljama kako bi se zadovoljila potražnja. S druge strane projektni segment pruža stabilnost, ali je potrebno dugo i mukotrpno raditi kako bi se 'uživali plodovi rada'.
Kretanje prodaje u prva tri mjeseca ove godine je iznenađujuće, što treba zahvaliti kretanjima i vremenskim prilikama iz prošle godine. No, ako sada bude 2 – 3 mjeseca lošeg vremena, prodaja će pasti. Isto vrijedi i kada se radi o turizmu, koji je glavni generator potražnje za opremom za klimatizaciju (ali i cijelog hrvatskog gospodarstva). Pri tome bih upozorio da turizam u Hrvatskoj raste ponajviše zbog nekih vanjskih silnica, kao što je loša sigurnosno-politička situacija u konkuretskim zemljama, a ne zbog pristupa koji nikako ne dolikuje (na žalost!) ključnoj hrvatskoj gospodarskoj grani. Dakle, ako vrijeme bude loše, to će se i izravno i posredno (preko turizma) odraziti na prodaju opreme.
Toshiba u svojem programu ima proizvode za oba segmenta, a ono što me u posljednje vrijeme veseli je činjenica da smo sve traženiji za klimatizaciju proizvodnih pogona.

U skladu s time, kome je Toshiba marketinški najviše usmjerena: investitorima, projektantima, izvođačima radova ili krajnjim korisnicima? Čija je 'zadnja' kod odabira vaše opreme za klimatizaciju?

Svaki od njih ima svoja očekivanja i teško je reći tko je 'čovjek odluke' ili tko 'otvara vrata'. Danas ni ne možete dobiti ozbiljan projekt ako niste razgovarali sa svima u tom lancu. Prvi korak su svakako projektanti jer oni imaju informacije što se i kako radi i tko sve sudjeluje u projektu. S druge strane, svi ponuđači opreme bi htjeli najprije razgovarati s investitorima, a oni mogu biti takvi da ih zanima sve o projektu i što će se i gdje ugrađivati, ali i takvi da ih cijeli projekt uopće ne zanima i kojima je sve to samo 'još jedna kućica u Excelu'.
Zato je prodaja u spomenutom projektnom segmentu jako teška jer se sa svima mora biti u dobrim odnosima i izgraditi takvu pouzdanost da ti svi vjeruju unaprijed. Na tržištu je puno brendova, konkurencija je žestoka i nerijetko je u dobivanju posla presudno tko ima više energije. Isto tako, treba se fokusirati na projekte koji su vam zanimljivi jer jednostavno ne možete raditi sve.

• Što biste izdvojili kao glavne poteškoće u poslovanju i izvođenju projekata u području hlađenja, ventilacije i klimatizacije u Hrvatskoj?

– Probleme bih podijelio na opće i specifične. Pod općim problemom pri tome podrazumijevam poslovnu klimu u Hrvatskoj koja je obilježena posvemašnjom pravnom nesigurnošću čiji je glavni uzrok pravosuđe. Naime, danas nitko nije siguran, nakon što je prodao opremu, da će je jednom moći naplatiti. Naše pravosuđe je svojim sporošću, inertnošću, čudnim i netransparentnim presudama postalo ozbiljna prepreka bilo kakvom poslovanju u Hrvatskoj. Koji put mi je teško kolegama u Austriji objasniti kako stvari funkcioniraju u Hrvatskoj i redovito se svi tada pitaju o čemu ja to pričam.
Kada je pak riječ o specifičnim problemima, izdvojio bih dva. Prvi je taj da su projekti u klimatizaciji u najvećem broju slučajeva nedovoljno definirani i nikada se ne zna što u nekom projektu investitor želi i kada sve treba biti gotovo. Zbog svega toga se izmjene u projektu, pa i samoj arhitekturi zgrade provode do samog kraja, a izvođenje radova mora biti gotovo – jučer! Na primjer, kod projekata u turizmu se često događa da su sobe bukirane već od 15. lipnja, a još 15. svibnja se odlučuje o tome koja će se i gdje će se koja oprema za klimatizaciju ugraditi. Uz sve to, na skladištu morate imati velike zalihe robe cijelo vrijeme jer nikada ne znate kada ćete ih morati isporučiti i ugraditi na objektu. Unatoč svemu tome, na kraju se svi radovi izvedu na vrijeme, ali ostaje pitanje pouzdanosti i kvalitete rada takve, na brzinu ugrađene opreme.
Još jedan problem se pojavio u posljednje vrijeme, a vezan je uz poticaje za ugradnju energetski učinkovite opreme. Naime, opće je poznato da su energetski najučinkovitiji uređaji s direktnom ekspanzijom jer kod njih nema gubitaka pri prijenosu energije s jednog medija na drugi i svi pokazatelji su im najbolji. No, za te uređaje poticaja nema. Dakle, postavlja se pitanje koji se to kriteriji energetske učinkovitosti? Isto tako, zašto se koriste kriteriji EUROVENT-a koji je dobrovoljna udruga proizvođača opreme, a ne kriteriji koji su propisani odgovarajućim europskim direktivama? Svaki put kada sam postavio ta pitanja za to nadležnim tijelima, odgovori koje sam dobio bili su blago rečeno 'magloviti'.

• I za kraj, jesu li u pravu oni koji tvrde da je kriza završila? Što se može zaključiti po projektima u graditeljstvu?

– Kriza… imam već više od 50 godina i otkad znam za sebe, živim u krizi. Šalu na stranu. Kriza iz proteklih nekoliko godina doista je bila ozbiljna jer se u godinama prije nje stvoren golemi 'građevinski balon' odjednom ispuhao pa je sve na nekoliko godina stalo. No, po mojem mišljenju to je bilo dobro jer je došlo do pročišćavanja stanja na tržištu. Naime, svaka kriza ima svoje dobre i loše strane, a pametni igrači na tržištu će uvijek iskoristiti one dobre. Uostalom, iskustvo pokazuje da najbolje tvrtke u krizi napreduju.
Uz to, u krizi postoje dva pristupa: investicije i štednja. Pri tome sam uvijek za investicije jer one u konačnici dovode do štednje, barem kada je riječ o poslu kojim se bavim. Naime, račun za energiju uvijek će stići, a ako on u konačnici zbog investicije u energetski štedljiviju i učinkovitiju opremu za klimatizaciju bude manji, znači da će se na kraju uštedjeti. To je dobar odgovor na krizu.
I za kraj, još jednom bih htio napomenuti da primjećujem određene pozitivne pomake u gospodarstvu, a posebice i da je sve više koje se bave proizvodnjom i izvozom, među kojima ima i onih starih, koje su uspjele preživjeti sve dosadašnje krize, ali i da se otvaraju mnoge nove. Ti pomaci, koliko god mali bili, čine me sretnim i smatram da ova zemlja ipak ima budućnost.

Antonia Hohnjec, www.energetika-net.com