U prošloj godini u cijeloj regiji ostvarili smo promet na razini 21 milijuna eura
Dizalice topline svakako su budućnost sustava grijanja i hlađenja, a rješenja za klimatizaciju u godinama koje dolaze bit će sve traženija. No, da bi svi ti uređaji i sustavi bili ispravno projektirani i izvedeni, nužna je kvalitetna podrška. Ariston je na hrvatskom tržištu sa svojim električnim kotlovima već niz godina dobro poznato ime, a upravo zahvaljujući kvalitetnoj podršci na svim razinama, sve je prisutniji upravo u području dizalica topline. Uz to, bitna je i uska suradnja s partnerima, distributerima, serviserima, instalaterima i projektantima, jer svatko mora imati svoj dio kolača, smatra Dubravko Čižmešija, dipl. ing., direktor Aristona za Hrvatsku.
- Za početak, možete li ukratko predstaviti poslovanje Aristona u Hrvatskoj danas? Koliki vam je promet? Što sve imate u prodajnom programu? Koliko imate zaposlenih? Pokrivate li još koju zemlju osim Hrvatske?
– Ukratko… U Hrvatskoj imamo kćerinsku tvrtku sa sjedištem u Zagrebu i tu je 14 zaposlenih. Iz ureda u Zagrebu pokrivamo tzv. Adria regiju, tj. Hrvatsku, Sloveniju, Bosnu i Hercegovinu, Srbiju, Crnu Goru i Makedoniju, s time da imamo i ured u Beogradu, gdje imamo četvero zaposlenih.
U Zagrebu je i skladište opreme i rezervnih dijelova u kojemu se nalazi roba u procijenjenoj vrijednosti 2 – 2,5 mil. eura. Kupci se u njega pouzdaju jer možemo isporučiti robu u roku od najviše tjedan dana. Uz to, u sklopu samog ureda je malo, pričuvno skladište rezervnih dijelova. Time u cijelosti možemo pokriti potrebe cijelog hrvatskog, slovenskog i dijela bosanskohercegovačkog tržišta.
U prošloj godini u cijeloj regiji ostvarili smo promet na razini 21 milijuna eura. Pri tome smo ostvarili rast u ukupnoj količini prodane robe.
- Što biste mogli reći o poslovanju Aristona u svijetu? Koliki je bio promet u prošloj godini, a koji je ukupan broj zaposlenih? U kojim ste sve zemljama prisutni i koja su vam najznačajnija tržišta? Gdje su vam sve proizvodni pogoni, a gdje prodajne podružnice?
– Ariston je obiteljska tvrtka, u vlasništvu obitelji Merloni, iako već neko vrijeme kotira i na Milanskoj burzi. Sjedište nam je u gradiću Fabrianu pokraj Ancone, poznatom i po istoimenoj tvornici papira.
Opseg naše prodaje na kraju prošle godine na globalnoj razini dosegnuo je 2,37 milijardi eura, pri čemu smo prodali 8 mil. proizvoda. Ariston u svijetu zapošljava gotovo 8000 djelatnika u 64 kćerinskih tvrtki i pet predstavništava u 42 zemlje. Imamo 25 proizvodnih pogona i 25 centara kompetencije, razvoja i istraživanja u 15 zemalja svijeta.
Većina proizvoda koje prodajemo u našoj regiji dolazi iz proizvodnih pogona u Italiji, čime svakako osiguravamo, osim talijanskog dizajna, i visoku kvalitetu proizvoda. Međutim, dizajnerski električni bojler za pripremu tople vode, Velis, i jedan od naših najprodavanijih proizvoda, do sada se proizvodio u Rusiji i Kini. No, zbog svima poznate situacije, proizvodnja će također u ovoj godini krenuti iz tvornice u Italiji.
- Kada spominjemo događanja na svjetskom tržištu, Ariston je prošle jeseni preuzeo njemačku skupinu Centrotec, a s njome i marke i tvornice kao što su Wolf, ali i našu Pro-klimu. Što biste mogli reći o tom velikom preuzimanju? Planiraju li se možda neka nova preuzimanja i spajanja?
– Spomenuto preuzimanje držano je u tajnosti do samoga kraja i s njim je bio upoznat samo vrh tvrtke. Time smo značajno učvrstili svoje mjesto među europskim proizvođačima opreme za grijanje, hlađenje, ventilaciju i klimatizaciju jer sada možemo ponuditi gotovo sve što tržište traži. U svakom slučaju, razdoblje koje slijedi za nas će biti izazovno. O novim preuzimanjima i spajanjima nemamo informacija, no nije isključeno daljnje širenje i rast tvrtke.
- Kako će se ta velika promjena odraziti na poslovanje Aristona u Hrvatskoj? Je li Vam možda već poznato kakvu će ulogu u novoj korporacijskoj organizaciji imati Pro-klima?
– Ono što mi je poznato je da će se u kraćem i srednjom roku zadržati dosadašnja organizacijska struktura. To znači da će Ariston i dalje biti zadužen za sve proizvode i usluge koje su do sada bile pod brendom Ariston, dok će Centrotec biti zadužen za sve svoje dosadašnje poslovanje. S druge strane, u ovom trenutku nemamo nikakvih spoznaja o planovima za organizaciju u budućnosti.
- Ariston je godinama vodeći na tržištu električnih bojlera za pripremu potrošne tople vode. No, danas je sve više prisutan i s drugim rješenjima za grijanje i klimatizaciju pa i s onima na obnovljive izvore. Možete li o tome reći nešto više?
– U pravu ste, u području električnih bojlera za pripremu potrošne tople vode u Hrvatskoj smo već niz godina broj 1. Kada se radi o plinskim kotlovima, držimo četvrto mjesto, pri čemu se radi o stabilnom, dobro formiranom tržištu bez značajnijih potresa. Sve smo više prisutni na tržištu i s našim dizalicama topline, no to je tržište kod nas tek u začecima, vrlo je fragmentirano i za sada s velikim brojem igrača. Bez obzira na to, na tržištu dizalica topline ide nam dosta dobro.
Područje dizalica topline je specifično i zahtijeva usku suradnju više stručnjaka: onih koji su se do sada bavili grijanjem i frigorista. Pri tome se može primijetiti da je kod firmi i instalatera koji su se bavili do sada uobičajenim sustavima grijanjem (plin, peleti itd.) prisutan stari način razmišljanja pa im je koncept dizalica topline i sustava u koji se one ugrađuju nov. S druge strane, klasični frigoristi o grijanju ne znaju mnogo. To je i razlog zašto je (ne samo kod nas) u proteklom razdoblju bilo mnogo pogrešaka u projektiranju i izvođenju sustava s dizalicama topline. Mogu reći da je danas situacija nešto bolja. U svakom slučaju, za očekivanu veću primjenu dizalica topline nužna je stalna i kvalitetna edukacija svih igrača na tržištu, a pri tome mislim ma projektante, instalatere, servisere, ali i na krajnje korisnike.
Ako pričamo o Sunčevoj energiji, moram napomenuti da Ariston ima u asortimanu navedene sustave za pripremu potrošne tople vode. Međutim, više smo fokusirani na razvoj tržišta za dizalice topline za pripremu PTV-a, u kojima smo među vodećima na tržištu.
- Što biste izdvojili kao glavne prednosti vaših proizvoda i vašeg nastupa na tržištu u odnosu na konkurenciju?
– Od samog početka našeg poslovanja vodimo se načelom ‘price for value’, odnosno ‘vrijednost za novac’. Naši proizvodi koji se prodaju na europskom tržištu u Europi se i rade, naše cijene su srednje razine, kvaliteta nam je visoka, marže su nam umjerene, a servisna mreža u svim europskim zemljama je vrlo dobro razvijena. Opravdanost takvog pristupa u Europi u posljednje se vrijeme osobito potvrđuje kada se radi o dizalicama topline. Ako su tu komponente vrhunske (a naše jesu!), onda tu problema nema.
Imamo odličnu podršku za partnere, instalatere i servisere i odličnu korisničku podršku i to nas ubraja u ozbiljnije igrače na tržištu. Kao što sam spomenuo, u Hrvatskoj (a slično je i u drugim zemljama) imamo odlično organizirano skladište rezervnih dijelova i proizvoda spremnih za isporuku.
Također bih naglasio da je nužno neprestano ulaganje u brend, u marketing jer to donosi prodaju. Brend se mora približiti ljudima koji s njima rade, instalaterima, serviserima, projektantima pa i investitorima. Svima njima se mora dokazati da je istina ono što piše u katalozima proizvoda. Uz to, u posljednjih desetak godina krajnji korisnici zahvaljujući internetu i društvenim mrežama sustavno se informiraju i dobivaju određenu predodžbu o onome što žele. To je razlog zašto treba biti stalno prisutan u medijima.
- Najveći problem u poslovanju u gotovo svim europskim zemljama predstavlja pronalaženje odgovarajućih stručnjaka? Kako to rješavate?
– To s kadrovima danas je postala prava drama. Vrlo ozbiljno pristupamo odabiru kandidata, gdje nam je motiviranost uz stručnost najbitnija. Sve naše zaposlenike pokušavamo zadržati koliko god možemo. Naime, složili smo odličan tim jer je za bilo kakve ozbiljnije rezultate u poslu bitno da svi budu motivirani, da žele raditi, da žele dati svoj doprinos. Važno je i da se svi u timu međusobno pomažu i da se držimo zajedno.
Slično je i u matičnoj tvrtki u Italiji. Ariston teži socijalno odgovornom poslovanju u svim aspektima, nastoji osigurati lokalnom stanovništu i zajednicama radna mjesta, stabilno i ugodno radno okruženje, tako da u svojim pogonima koji se uglavnom nalaze u manjim mjestima po Italiji ponajviše zapošljava lokalno stanovništvo.
• Što možete reći o suradnji s poslovnim partnerima? Kakva vam je poslijeprodajna podrška, trgovačka, instalaterska i servisna mreža? Što biste rekli o suradnji s projektantima i velikim investitorima?
– Za servisnu mrežu u našem timu u Zagrebu zaduženo je dvoje ljudi. Sama mreža podijeljena je u četiri segmenta: električni bojleri (s oko 60 servisera), plinski kotlovi (s 40 – 50 servisera), dizalica topline (za sada s 20 – 30 servisera) te klima-uređaji. Domaće smo tržište pokrili vodeći se razmišljanjem da broj servisera nije najvažniji faktor, koliko je zapravo bitna kvaliteta usluge.
Kada se radi o velikim investitorima, tu nastupamo zajedno s našim partnerima. Ne možemo jedni drugima biti konkurencija. Nedavno smo oformili tim za tehničku podršku prodaji, tj. ‘presales’, koji se bavi svim tehničkim pitanjima koja prethode samoj prodaji, ali i edukacijom tržišta i partnera. Dakle, naša poslovna politika je da na tržištu nastupamo isključivo kroz distribucijske kanale, a velikim investitorima pružamo samo tehničku podršku i to opet u uskoj suradnji s našim partnerima. Svatko na tržištu može i mora imati svoj dio kolača. Taj pristup danas se možda nekome čini konzervativnim, ali to je preduvjet sigurnosti, poslovanja i kvalitetnog odrađivanja projekata i budućeg nastupa na tržištu.
- I za kraj: možete li predstaviti Aristonovu viziju grijanja i klimatizacije, odnosno stambenih i poslovnih prostora budućnosti?
– Ako promatramo i globalno i lokalno, tržište se sve više okreće obnovljivim izvorima energije, potiče se održivost, energetska učinkovitost i pametni uređaji te su dizalice topline budućnost. Što se tiče Aristona, veliki fokus se stavlja upravo na svijest o zaštiti okoliša, uštedi energije i u konačnici troškova, tako da su sve nove generacije naših proizvoda zapravo ‘pametni’ i povezivi uređaji.
Jedno od rješenja koja će u narednim godinama sve više biti u prvom planu su i dizalice topline u kaskadi. Istodobno, unatoč prognozama ne očekujem da će se udio plinskih kotlova na tržištu drastično smanjiti, ali je vjerojatna stagnacija. Doduše, to vrijedi za tržište u Hrvatskoj i Sloveniji, dok je primjerice u Srbiji tržište plinskih specifično.
Dakle, dizalice topline idu dalje i to velikom brzinom, kako one za grijanje, tako i one za pripremu potrošne tople vode, s čime smo mi dugo već prisutni na tržištu te vidimo znatno povećanje potražnje. Također, Ariston je tržištu ponudio jedinstven hibridni proizvod koji spaja klasičan električni bojler i dizalicu topline te je kao takav prvi električni bojler srednjeg kapaciteta energetskog razreda A na svijetu. Također će i naša rješenja za klimatizaciju, zbog sve toplijih, a ponekad i nepodnošljivih ljeta ubuduće biti još traženija.
Kada se radi o stambenim i poslovnim prostorima budućnosti, moram reći da su svi naši novi uređaji već sada povezivi i mogu se bez ikakvih problema spajati sa sustavima automatizacije zgrada, s bilo kakvim mrežama i međusobno, a i moguć je njihov daljinski nadzor i upravljanje s pametnih telefona, tableta i sl. Svi ti uređaji također su spremni za povezivanje s obnovljivim izvorima. Budućnost je kod nas još odavno započela.
